Na indústria de alimentos, as negociações nos atacados, grandes
redes e key accounts, acontecem de forma centralizada e/
ou regional. Já os pontos de vendas do varejo, os “PDVs”, são
atendidos pela força de vendas, exclusiva nas grandes indústrias e, muitas
vezes, terceirizadas em empresas de pequeno e médio portes. As
vendas no varejo são responsáveis por até 60% da margem, enquanto
o volume deste canal representa menos de 50% do total.
POR JULIANA SCARPA*
* SÓCIA DA FALCONI CONSULTORES DE RESULTADO, GRADUADA EM ENGENHARIA QUÍMICA PELA UFMG, ESPECIALISTA EM FINANÇAS CORPORATIVAS PELA UNICAMP, LEADER COACH PELO INSTITUTO
BRASILEIRO DE COACHING (IBC) E MESTRE EM ENGENHARIA QUÍMICA/CONTROLE AMBIENTAL PELA UFSCAR. ATUA HÁ MAIS DE 15 ANOS NA FALCONI E TEM EXPERIÊNCIA EM EMPRESAS DOS MAIS
VARIADOS SEGMENTOS DA ECONOMIA. ANTES DISSO, ATUOU COM PESQUISAS NA UFMG E EM DESENVOLVIMENTO DE MERCADO DE GASES ESPECIAIS NA WHITE MARTINS