Polpa de madeira é uma commodity de pouca diferenciação.
Frequentemente se define um nível de estoque aceitável ao
redor do qual acontecem as flutuações de preço, existindo uma
percepção de que “tudo o que é produzido será vendido”. Na
verdade, até como consequência do capital envolvido e das altas
economias de escala desta indústria, tal visão está bem próxima
do comportamento real das empresas, e comportamentos
adversos do mercado só ocorrem sob situações extremas. É o
que chamamos de oferta de preço inelástico. Daí resulta que
a participação no mercado global de um produtor de polpa de
celulose está intrinsecamente relacionada à sua capacidade de
produção e os resultados do setor são normalmente expressos
em termos de capacidade total de produção ou exportação.
Embora extremamente importantes, estes dados não fornecem
informações sobre as preferências dos compradores, que são
os elementos chave na definição das estratégias comerciais.
A questão que realmente importa não é "estamos implementando
ações para vender tudo?",mas sim "Estamos
trabalhando para vender tudo ao melhor preço possível?".Para
ajudar a responder essa questão, precisamos de ferramentas
mais sofisticadas para determinar os resultados do setor. Neste
artigo avaliamos a posição da polpa de celulose brasileira na
China em comparação com sua maior concorrente neste mercado,
a polpa de celulose da Indonésia, através da análise da
elasticidade-preço de demanda para estas polpas de celulose
e da elasticidade da substituição entre elas. Os resultados e
observações aqui apresentados são parte de um estudo mais
abrangente que aborda a competitividade da indústria brasileira
de celulose em comparação com indústrias de outros países,
tema de uma tese de doutorado. (MANHÃES, 2011).

Por Giácoma Frasson Manhães, doutora pela Escola Politécnica
da Universidade de São Paulo, com experiência em cargos de
Gerência de P&D e em Gerência Comercial.
E-mail: gifrasson@hotmail.com